Las estrategias están cambiando todo el tiempo; lo que funcionó bien hace unos años podría ser una oportunidad para un prospecto hoy.

Para empezar, vamos a arrojar luz sobre algunos de los métodos de venta más obsoletos antes de dirigirlo hacia algunos de los cofres de fallas de nuestro equipo de ventas.

Fuera con lo viejo

Según la investigación de Salesforce , el 73% de los profesionales de ventas dicen que la atención prestada a las ventas ha aumentado en los últimos cinco años. Por eso, las técnicas obsoletas y manipuladoras rara vez producen resultados.

Ejemplos de técnicas de venta de la vieja escuela que debes evitar al hablar con tu prospecto:

• Un supuesto cierre en la forma de una pregunta que suena como una necesidad. Tome esto como ejemplo: “Entonces, ¿qué día deberíamos comenzar?”. El cliente ni siquiera ha decidido comprar todavía; no están listos para esto. También pueden encontrar este enfoque insultante.

• Una alternativa cercana como: “¿Quieres eso en rojo o azul?”. Este es un ajuste en el supuesto cierre que es igual de obvio e inútil. Preguntas como estas solían usarse para dar la ilusión de elección, pero ahora solo hacen que las perspectivas sean incómodas.

• Ofrecer copias clandestinas o ‘comisiones clandestinas’, como comisiones u otros incentivos a posibles clientes, es una carrera barata hasta el fondo y puede incluso conducir a problemas legales.

• Prometerte más de lo que se puede entregar solo para hacer un trato te deja en una posición débil. El cliente podría cancelar pronto el acuerdo o exigir un reembolso. El método “lo descubriremos a medida que avanzamos” rápidamente puede ser contraproducente y dejar a su departamento de servicio al cliente en una posición difícil.

• Hablando en lugar de escuchar : el viejo cliché del vendedor excesivamente confiado y bocón es obsoleto por alguna razón. Comunicarse es importante, así que escuche las necesidades de su cliente potencial en lugar de bombardearlas con la jerga de las ventas. Y mientras escucha, ¡registre lo que aprenda en un CRM confiable para facilitar su trabajo más tarde!

Ahora que sabemos los peligros que debemos evitar, centrémonos en cómo hacer las cosas bien.

Técnicas de cierre a prueba de fallas

Las ventas han evolucionado significativamente desde los días en que esas tácticas mencionadas anteriormente podrían haber producido ganancias a corto plazo. Ahora los equipos de ventas progresivos se esfuerzan por colaborar y educar, y los clientes esperan una rendición de cuentas, resultados sólidos y flexibilidad por parte de los proveedores.

Estas son ocho de las técnicas de venta contemporáneas más efectivas que realmente ayudan a cerrar negocios, reunidas por los principales expertos de la industria y los equipos de Salesforce:

1. Ayude a su cliente a alcanzar sus metas. Esto te lleva a la mentalidad correcta para cerrar tratos desde el principio. Como explica el experto en ventas Walter Rogers : “Deja de pensar en lo que puedes vender al cliente y comienza a centrarte en cómo ayudarlos a alcanzar sus objetivos”. El mismo estudio de Salesforce mencionado anteriormente encontró que el 78% de los equipos de ventas dicen que ahora están más enfocados anticipando las necesidades del cliente Colaborar e identificarse con los clientes le permite generar confianza con clientes potenciales y convertirse en un proveedor preferido.

2. Eduque a su cliente potencial con nuevas ideas. Enséñele a su cliente potencial algo que ellos no sabían. Esto les da una razón para comprarle y consultar con usted más a menudo. Como afirmó John Doerr, gurú de ventas y presidente de Rain Group, en una entrevista con Salesforce : “Los compradores no necesitan ser validados sobre algo que ya saben que es una buena idea. Es la novedad de la idea o perspectiva que encuentran importante “

3. Paciencia. Inmediatamente ofrecer un descuento no es la mejor práctica. Es importante demostrar el valor de su servicio antes de bajar los precios. A veces, el cliente simplemente quiere ver un pequeño gesto de buena voluntad antes de firmar, así que factor esto en el proceso por adelantado. El experto en marketing y columnista Rohan Ayyar explica: “Ofrezca un descuento a alguien que tiende a negociar”. Costo de adquisición del cliente: un poco más alto. Aumento del ego del cliente: invaluable “.

4. Hazte amigo de sus amigos. Una recomendación personal de un colega, amigo o amigo es un fuerte factor de compra. Comprenda quiénes son los influenciadores para cualquier persona que tome decisiones y demuestre las cualidades de su oferta también. Una vez más, Rohan Ayyar lo describe perfectamente: “Haz amigos con sus amigos. Incluso el tomador de decisiones más activo no puede resistirse a una recomendación personal “.

5. Demostrar resultados probados. El uso de datos, estudios de casos y testimonios para mostrar los resultados que ha logrado para los clientes existentes es una táctica simple y efectiva. Ser bueno en la demostración de ROI potencial para los clientes es una de las mejores técnicas de venta para tener en su casillero.

6. Utiliza tecnología inteligente. Matt Heinz, presidente de Heinz Marketing, le dijo a Business Insider : “La tecnología por el bien de la tecnología no te ayuda a ganar acuerdos. Tecnología que lo hace más rápido, más inteligente, más eficaz, más eficiente: esa es la tecnología que necesita “. El software de gestión de ventas es un ejemplo perfecto de esto.

7. Priorice el proceso de compra sobre el proceso de venta. Un consejo sobresaliente que Geoffrey James ofrece en su artículo para Inc es dejar que el proceso de compra triunfe sobre el proceso de venta. Él explica que la adaptación de sus actividades para que coincida con el proceso de compra del cliente hace que sea más fácil para ellos hacer una compra. La flexibilidad en su proceso de ventas puede ayudarlo a cerrar tratos más rápido.

8. Asignarlo a la situación. La dependencia excesiva en técnicas específicas de cierre de ventas puede ser un obstáculo. Si una estrategia de ventas particular resulta infructuosa, cambie el enfoque para cerrar el trato. Necesitas tener más de una cuerda en tu arco.

Un enfoque flexible es el mejor

Usar técnicas de cierre obsoletas, como bombardear o engañar a tus prospectos, a menudo hace más daño que bien. En su lugar, enfóquese en las técnicas de venta probadas que producen resultados en el entorno comercial actual.

Colabora y educa a tus clientes potenciales. Únase a sus círculos de influencia y muéstreles cómo su producto o servicio generará el ROI que requieren. 

La flexibilidad es clave: adapte su proceso de ventas a su proceso de compra y siempre esté dispuesto a considerar una nueva estrategia al cerrar un trato.