Discovery: etapa crucial en la estructuración de un proyecto
De manera tradicional los equipos de venta apoyan sus prácticas en un ciclo de ventas que grosso modo no es más que un conjunto de etapas o fases que sigue un comercial desde que busca un nuevo cliente potencial o lead hasta que termina cerrando el contrato y generando una venta.
Sin embargo, tanto la tecnología como los procesos comerciales han evolucionado a tal punto que, al realizar una búsqueda por la web encontraremos una variedad de procesos, algunos novedosos influenciados por la revolución digital y otros aún conservadores marcados con las antiguas prácticas. Esta diferencia sin lugar a duda marca un antes y un después de lo que hoy consideramos un ciclo comercial dinámico y vanguardista.
En esta ocasión vamos a centrarnos en una de esas etapas novedosas que rompió los esquemas tradicionales, el Discovery, vital en cualquier ciclo de ventas.
Cualquiera de las etapas que anteceden el Discovery, son muy importantes y sin ellas seguramente nunca se realizaría la apertura de una relación comercial, no obstante, en el Discovery es realmente cuando el asesor comercial realiza una verdadera conexión con el cliente respecto a sus necesidades y expectativas, conociendo a profundidad sus intereses.
En esta importante etapa, el cliente expone libremente sus ideas, identifica con más claridad las áreas de mejora y abre el camino para recibir del asesor comercial la asesoría y el acompañamiento con la experticia que lo caracteriza.
Para llevar a cabalidad esta etapa debe tener en cuenta los siguientes parámetros:
Conocer a nuestro el cliente
Estudiar las necesidades y realidad del sector o industria del cliente.
Diseñar un buen esquema de conversación.
Realizar las preguntas adecuadas y dirigidas al personal que interviene directamente en el proceso.
Escuchar y analizar la respuesta de nuestro cliente en relación con las necesidades y objetivos manifestados en la reunión
Estimar un tiempo determinado para la reunión.
En el Discovery el asesor comercial mantiene liderada la reunión con conocimiento, prudencia y concentración, aliados que permitirán ubicar la necesidad y objetivo del cliente en el proceso correcto para su adecuada resolución, con esto, no solo facilitaremos la fluidez de la conversación, sino que nos adentraremos en el verdadero descubrimiento aportando valor de clase mundial.
Cada etapa requiere un pase de conocimiento entre los equipos de trabajo para mantener las bases del proyecto, en este caso la etapa de Discovery termina con el inicio de las actividades de diseño, donde el equipo de proyectos determina el compromiso de tiempo y costo asociados con el objetivo y las capacidades.
En ADR Technologies contamos con expertos capacitados para atender cada etapa de los proyectos, incluyendo el Discovery que nos permite dar inicio al proceso de descubrimiento y adaptar soluciones a la medida.
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