El entorno macro

Debido a las demandas trimestrales a las que se adhieren las empresas que cotizan en bolsa y su función de ventas, es fundamental para su reputación mantener un ritmo constante en los resultados de ventas. Las organizaciones que logran esto son a menudo altamente disciplinadas, organizadas, conectadas en red y motivadas. Puede lograr estos distintivos introduciendo una función en su empresa cuyo único propósito es impulsar un enfoque programático para las ventas. Vamos a explorar por qué esto es importante.

1. La Cultura

Cualquier organización de ventas que merezca su mérito desea crear un equipo de ejecución ganador, motivado y altamente sintonizado. La cultura y el medio ambiente tienen un gran impacto en esto. La cultura es la base de cualquier equipo. Crear una cultura requiere tiempo para filtrarse y convertirse en la norma. Más importante; Es algo sobre lo que puede tener control y le puede dar una ventaja sobre su competencia.

 “La cultura corporativa es la única ventaja competitiva sostenible que está completamente bajo el control del empresario. Desarrollar una cultura corporativa fuerte ante todo ”

– Dave Cummings, fundador de Pardot [adquirido por Salesforce]

Comparación del mundo corporativo y profesional del deporte.

Compare el mundo corporativo con los equipos deportivos profesionales, donde se toma una gran conciencia y cuidado al crear una cultura basada en la ética ganadora y de trabajo duro. Un enfoque dirigido por un programa ejecuta esto en este mundo. La cultura y los programas significan que hay una atención al detalle en todo lo que hacen. Aquí hay una instantánea de lo que realmente significa y cómo refuerza una cultura ganadora:

• Estableciendo un estándar de comportamiento y un valor establecido para vivir por

• Capacitar a los jugadores para tomar decisiones, influir en otros y establecer la cultura del grupo.

• Fomentar un entorno físico que fomente una mentalidad profesional.

• Analizando la competencia a través de un riguroso análisis de video.

• Continua ajuste fino de conjunto de habilidades físicas

• Preparación mental para la intensidad de las condiciones de partido.

• Un análisis juego por juego del libro de jugadas.

• Plan de contingencia para cuando las cosas van mal.

• Atención general al detalle en todo lo que hacen.

Son los procesos, el gobierno y los métodos anteriores los que mantienen y nutren la cultura. 

Relacione esto con el mundo corporativo y el entorno de ventas; Se requieren bloques de construcción de temática similar. De hecho, coloque los bloques de construcción anteriores en el contexto de una organización de ventas y tienen todo el sentido. Es el rol de un Gerente de Programas de Ventas, junto con la administración de ventas, administrar la ejecución táctica de lo anterior .

2. El punto dulce de las ventas: la previsibilidad del rendimiento

Una función de Programas de ventas realiza un análisis de las métricas de rendimiento de ventas y proporciona información para la administración, actuando como una función de asesoría de negocios. Idealmente, utilizando las mejores herramientas de análisis de su clase, este equipo analiza las métricas de canal de ventas, el representante de ventas. rendimiento previsto de ventas y la gran cantidad de asuntos relacionados. Brilla una luz sobre lo bueno y lo malo a través de ideas basadas en datos. 

Tomemos, por ejemplo, estos problemas comunes en ventas y cómo la previsibilidad para ellos es el punto dulce de las ventas. Una impredecibilidad en cualquiera de los ejemplos dados puede llevar a un deterioro de la confianza en la empresa y la administración.

• Una cifra de pronóstico no alcanzada

• Una tendencia desigual en la generación de su canal de ventas.

• Un producto o línea de servicio de bajo rendimiento.

• Una falta de canalización de ventas para cubrir su compromiso de cierre.

• Una geografía de bajo rendimiento en comparación con los puntos de referencia

• Fechas de cierre pronosticadas continuamente se pierden

• Los tamaños de las ofertas no se correlacionan con una combinación saludable para la confiabilidad

Más allá de la simple discusión de la administración sobre los temas anteriores, es fundamental implementar una gobernanza que le dé control sobre ellos. Uno de los objetivos principales de una función de Programas de ventas es impulsar este gobierno y, con suerte, dar como resultado una mejor previsibilidad de los resultados. 

3. Lograr la excelencia operativa

Mencioné al principio que las organizaciones que sobresalen, entre otros muchos factores, son las que están altamente motivadas, organizadas, disciplinadas y en red. Una función de Programas de Ventas mantiene los procesos que abordan lo anterior.

Sin este grado de organización, el rigor y las demandas de ventas pueden resultar en picos y mínimos en el rendimiento. La organización y la disciplina ayudan a negar esto. Una función de Programas de ventas proporciona una forma programática de trabajo de sus equipos, brindando escalabilidad y repetibilidad a la organización y la disciplina. 

Los tres puntos aquí mencionados están totalmente entrelazados para lograr la excelencia operativa y un equipo de ventas de alto rendimiento. Salesforce adopta el enfoque programático descrito, globalmente. Lea cómo Salesforce aborda el tema de la cultura y cómo nuestros valores y métodos refuerzan la razón por la que venimos a trabajar todos los días.

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