La necesidad de formalizar sus procesos de venta
Conozca maneras efectivas de formalizar el proceso de ventas, los beneficios que esto brinda y los resultados que obtendrá como empresa.
Todo proceso de venta, es más o menos, el recorrido de acciones que se ejecutan con el fin de que la venta de un producto o servicio se concrete. Son muchos los desafíos que se encuentran en la gestión exitosa de un equipo de ventas, no obstante, un requisito indispensable es definir y estructurar el proceso. Hacerlo ayuda a que los vendedores y personas involucradas estén seguros y organizados en los pasos a seguir, teniendo esta estructura como su mapa de ventas.
De no hacerlo, una empresa se enfrenta a tener vendedores inseguros, con productividad impredecible, dilatación de etapas y mayor riesgo de oportunidades perdidas.
La estructura general de un proceso de ventas se puede ver así:
Prospección: El primer paso en esta etapa debería ser determinar el buyer persona. El buyer persona es el perfil ideal de cliente potencial para la empresa. Tiene características específicas como ubicación, industria, cargo, tamaño entre otras. Una vez se tenga el buyer persona, es importante determinar los pasos a seguir en la empresa para llegar al prospecto con este perfil, como la estrategia de prospección o las herramientas que se estarán utilizando.
Calificación: La etapa de calificación se da a través de las primeras interacciones con los prospectos. A medida que vamos consolidando información que el prospecto nos brinda se puede determinar si hay viabilidad de venta o si representa oportunidad real.
Negociación: En esta etapa se expone oficialmente nuestra propuesta de valor al prospecto y se confecciona una propuesta la cual debe ser revisada junto al cliente para clarificar y resolver posibles dudas al respecto.
Follow Up: Una vez enviada la propuesta, es clave hacer seguimiento para lograr el máximo potencial de cierre e iniciar una relación a largo plazo con el cliente.
Este tipo de estructura, detallada y con plazos de tiempo, permite al equipo de ventas encargado, poder organizarse y tener la secuencia de actividades predefinidas. Lo cual:
Acorta el tiempo total del proceso de venta, mejorando el enfoque y rendimiento y por lo tanto, resultando en mayor productividad para la empresa.
Otorga certeza y claridad de la organización del proceso, brindando seguridad a los vendedores y ejecutivos de venta en cada etapa.
Mejora la conversión de prospectos. Al tener cada paso estructurado, el vendedor incrementa el número de interacciones con cada prospecto, evitando que los “leads” o oportunidades se enfríen y generando mayor conversión.
Eleva el potencial del equipo de ventas. El poder compartir la estructura del proceso de ventas, brinda al equipo de ventas una visualización general de las actividades de todos los integrantes. Esto genera una coordinación a la hora de ejecutar las acciones en cada etapa que incrementa la productividad.
¿Cómo se obtiene una estructura actualizada y con visibilidad para todos los integrantes del equipo?
Digitalizar su proceso comercial es la mejor manera de brindar visibilidad de la estructura del proceso de ventas y a la vez verlo de manera actualizada. El camino más fácil y recomendable a la hora digitalizar el proceso comercial es a través de la implementación de una plataforma CRM.
El uso de un CRM abre varias posibilidades para el sector de ventas, como monitorear datos en tiempo real y mejorar la comunicación entre el equipo. Hoy en día, este tipo de digitalización es sin duda la manera más eficiente de brindar visibilidad a la estructura del proceso de ventas.
Para lograrlo es clave configurar la plataforma correctamente, personalizando el CRM acorde a su actual proceso de ventas y las características comerciales de su empresa y equipos.
En conclusión, hacer uso correcto de este tipo de tecnología es la llave a la mejora continua y progresiva de su equipo comercial. En muchos casos, el no saber cómo maximizar la utilidad de este tipo de tecnología es la principal barrera entre las empresas y esta mejora de productividad.