Glosario: términos de ventas que necesita conocer

Ventas: un universo lleno de términos y definiciones propias, que cambia al ritmo de la evolución de la cuarta revolución industrial. Para los profesionales que están inmersos en ese mundo, es esencial acompañar y conocer cada uno de esos conceptos para saber aplicarlos en el negocio.

Pensando en eso, reunimos abajo los principales términos de ventas en un glosario para que pueda consultar siempre que necesite. ¡Vamos!

Adquisición

La adquisición o fase de awareness, se refiere al momento en que un usuario reconoce alguna necesidad o problema. Es la primera etapa del recorrido del cliente.

B2B

B2B es el término utilizado para representar el mercado de empresas que ofrecen productos y servicios para otras empresas. La sigla viene del inglés “business to business”.

B2C

B2C es el término utilizado para representar a las empresas que venden productos o servicios directamente para el consumidor final. La sigla viene del inglés “business to consumer”.

Benchmarking

Benchmarking se refiere al proceso de analizar varias empresas que son referencia en el seguimiento para evaluar cuáles estrategias están siendo aplicadas por ellas e identificar buenas prácticas del mercado.

BOFU

La sigla BOFU (Bottom of the Funnel) se refiere a la base del embudo  de vendas, última etapa del proceso , que tiene foco en la conversión de  los prospectos en cliente.

Budget

Budget es el término en inglés que significa presupuesto y es muy utilizado en ventas para referirse a la suma de dinero disponible para determinado periodo.

CRM

CRM es la gestión de relación con el cliente. La sigla se refiere al término en inglés – Customer Relationship Management – y representa todas las acciones con enfoque en el cliente realizadas por la empresa, desde analizar las interacciones, anticipar necesidades y mejorar la experiencia hasta mapear las ventas y realizar la captación de leads para mejorar los resultados del negocio.

Conversión

La conversión es el momento en que el usuario, lead o cliente realiza una acción que era el objetivo de la empresa. Un negocio cerrado puede ser una conversión, por ejemplo, pero el término no se limita a las ventas. Cuando existe respuesta a un call-to-action, se puede decir que hubo una conversión.

Control de Ventas

El control de ventas es el proceso de monitoreo y gestión de todo lo que es vendido en tu negocio y de análisis de esos datos, o sea, para quién fue realizada la venta y cómo ocurrió el flujo comercial.

CAC

CAC (Customer Acquisition Cost) es el costo de adquisición del cliente. Esa métrica indica la relación entre la inversión realizada para adquirir un determinado cliente y el total de clientes conquistados en determinado periodo.

CLV (o LTV)

CLV (Customer Lifetime Value = Ciclo de Vida del Cliente) o LTV (Lifetime Value = Valor del cliente) es una métrica muy utilizada tanto en marketing cuanto en ventas para prever el monto  que un cliente podrá generar durante toda tu relación con la empresa. El CLV o LTV es proporcional monto medio generado por los clientes e inversamente proporcional al churn. Un abordaje para mejorar esa métrica es, por lo tanto, adoptar estrategias de éxito del cliente en la atención al cliente.

CTA

CTA es la sigla de call-to-action. En la traducción literal, el concepto significa “llamada para la acción”. Es una manera de insertar un término para motivar el usuario a realizar una conversión como una compra o una encuesta. En general, el call-to-action puede aparecer en el sitio en forma de botones o al final de contenidos.

Churn

Churn es la métrica que mide la pérdida de clientes o ventas  de una empresa. La tasa de churn también es conocida como tasa de cancelación o tasa de rechazo y es medida en % a lo largo del tiempo (típicamente en el mes o en el año)

Customer Success

Customer Success o, en español, éxito del cliente es el proceso de garantizar que todos los clientes de una empresa tengan la mejor experiencia posible con los productos y servicios, y también en la relación. Es poner el cliente en el centro de todas las estrategias.

CRO

CRO significa optimización de la tasa de conversión. La sigla viene del inglés “conversion rate optimization” y se refiere a crear estrategias para mejorar las conversiones de un sitio con base en el tráfico ya existente.

Cross Selling

Cross selling significa venta cruzada, o sea, ofrecer servicios y productos relacionados o complementarios de acuerdo con la compra de un cliente o su  interés.

Down Selling

Down selling es una estrategia de venta que consiste en ofrecer un descuento o un producto de menor valor para un cliente que está desistiendo de una compra. Es una alternativa para disminuir la tasa de churn.

Experiencia del Cliente

Experiencia del cliente es el término utilizado para referirse a la forma como el cliente se relaciona y crea conexiones de punta a punta con una empresa. Los clientes son cada vez más exigentes, conectados y veloces, exigiendo de las marcas mucho más que un producto o servicio, sino  un valor. Es en ese punto que hablamos de experiencia.

Forecast

En el contexto de ventas, forecast es el pronóstico de facturación de tu negocio, elaborada con base en tu embudo de ventas y las oportunidades que están abiertas.

Embudo de Ventas

El embudo de ventas es todo el proceso de cierre de un negocio, desde el momento de la captación y del primero contacto con los productos o servicios de tu empresa hasta la conversión final.

Field Sales

Field Sales es lo mismo que venta externa y se trata de un modelo de cierre de ventas donde el vendedor sale de la empresa y va encontrar el cliente. El término en inglés significa “ventas en campo”.

Follow-up de Ventas

Realizar un follow-up quiere decir hacer el acompañamiento de una oportunidad de negocio, retomando contactos con prospectos o acompañando el proceso de compra de un cliente.

Inbound Sales

Inbound Sales es un abordaje indirecto de ventas donde las estrategias son enfocadas  para que los clientes encuentren a la empresa naturalmente a través de iniciativas de marketing digital como contenido y redes sociales.

Recorrido del Cliente

El recorrido del cliente es un mapeo  de toda la experiencia y puntos de contacto de los consumidores con una empresa por toda la vida – tu camino desde el primer contacto hasta el momento en que se tornan clientes y también en la  postventa.

KPIs

Los KPIs (Key Performance Indicators) son, en traducción literal, los indicadores clave de desempeño de tu negocio. Son los parámetros que defines para analizar resultados y medir el éxito de tu estrategia. Entre los ejemplos de KPIs de venta podemos citar conversión, ticket promedio, nuevos clientes, entre otros.

Lead

El lead es un usuario que tiene real interés de compra de un producto o servicio. Él está en un nivel después de prospect, ya que ya ha realizado alguna conversión, como suscribirse a  un newsletters, completó algún formulario u otra interacción.

MQL

MQL es el status de un lead y significa Marketing Qualified Lead, o sea, es un lead que paso por la evaluación del equipo de marketing de tu empresa.

MOFU

La sigla MOFU (Middle of the Funnel) se refiere a la fase intermediaria del embudo de ventas, que se enfoca en aumentar la relevancia de una empresa para los usuarios interesados y transformar prospects y leads en clientes.

MRR

MRR son los ingresos  recurrentes mensuales de una empresa, o sea, el valor que la empresa tiene como facturación fija en un periodo de 30 días.

Outbound Sales

Es el inverso de Inbound Sales. Outbound Sales se trata del tipo de venta realizada con prospección directa de la parte de los vendedores.

Prospect

Prospect es una persona que demuestra interés en lo que tu empresa ofrece, pudiendo ser a través de la encuesta  de productos o servicios, contacto con el equipo o consumo frecuente de los contenidos e información disponibilizados. Cuando un prospect está alineado con la propuesta del negocio y tiene una real intención de convertir, él puede evolucionar al status de lead.

Pipeline

El pipeline de ventas representa el volumen de oportunidades de negocio que una empresa tiene y es representado gráficamente por el embudo de ventas.

Postventa

Postventa es una etapa de la atención al cliente y se refiere a todas las estrategias utilizadas para ofrecer una buena experiencia para un cliente después del cierre de la compra, con enfoque en la relación.

Plan de Ventas

El plan de ventas, como dice el nombre, es el planeamiento que orienta todos los procesos de ventas de una empresa y cuáles son las estrategias que serán utilizadas para alcanzar los objetivos.

ROI

ROI es la sigla para Return on Investment, o sea, es el retorno sobre la inversión realizada por una empresa. El ROI también puede ser llamado tasa de retorno, tasa de lucro o solo  retorno, y representa la relación entre lo que fue invertido y el resultado obtenido.

Tasa de Conversión

La tasa de conversión es una métrica muy utilizada para analizar el resultado real de estrategias en línea, ya que muestra la proporción entre usuarios que realizaran determinada acción (convirtieron) y el total de visitas que el sitio recibió.

TOFU

La sigla TOFU (Top of the Funnel) se refiere a la primera etapa del embudo de ventas, que tiene como objetivo principal generar percepción de marca.

Up Selling

Up selling es una estrategia de ventas que es utilizada para incentivar a los clientes a adquirir una versión más sofisticada o avanzada de alguno producto o servicios que ellos desean comprar.