Podría decirse que el aspecto más difícil de cualquier posición de ventas es superar las objeciones de ventas. Ya sea que ofrezca un servicio o sea un pequeño negocio minorista, los compradores de hoy son más exigentes que nunca. Su objetivo es tener una respuesta convincente a los obstáculos que se interponen entre usted y la codiciada venta.

Como muchos vendedores experimentados saben, la mayoría de las llamadas de ventas reciben al menos una objeción. Hemos recopilado las objeciones de ventas más comunes en cuanto a presupuesto, autoridad, necesidad, puntualidad y valor, junto con los pasos para la mejor manera de superar cada una.

Cómo superar las objeciones de ventas.

Este artículo cubrirá los pasos detallados, pero aquí hay una descripción general de alto nivel de los enfoques a tomar para cada tipo de objeción de ventas.

Presupuesto : Demuestre el valor único de su producto.
Autoridad : identifique la preocupación del cliente y aborde ese problema específico
Necesidad : Tómese el tiempo adicional para describir el problema u oportunidad global
Puntualidad : demuestre por qué es mejor hacer la compra ahora
Valor : introduzca beneficios específicos, garantías o políticas de devolución.

A través de salesforce

Presupuesto: “Simplemente no tenemos el presupuesto”.

Independientemente de a quién se dirija, la fijación de precios es una de las objeciones más comunes a una venta. Para muchos profesionales de ventas, la reacción instintiva es ofrecer inmediatamente un precio más bajo. En lugar de ofrecer un descuento rápido (que es riesgoso y plantea preguntas sobre el valor de su producto), busque formas creativas de mostrar el valor único de su producto o servicio.

Supere la objeción : demuestre el valor único de su producto y dé ejemplos específicos de cómo el producto resolverá un problema para el cliente.

Autoridad: “Necesito consultar con X”.

Luego está la más difícil “objeción”. Mi jefe / jefe dice que no, gracias. Puede parecer un despido cuando un cliente declara que necesita consultar a su jefe o socio antes de tomar una decisión, o que otra autoridad de toma de decisiones ya ha rechazado su producto o servicio.

Supere la objeción : siempre respete su posición, pero mire esta objeción como una oportunidad para que otros tomadores de decisiones entren en la sala. Identifique cualquier preocupación subyacente y aborde ese problema específico. En lugar de aceptar esperar una llamada telefónica, mantenga el proceso en movimiento estableciendo una reunión conjunta con ambas partes o haciendo la transición de la venta al tomador de decisiones final.

Necesito: “Estoy contento con mi configuración actual”.

La complacencia, o un miedo real al cambio, puede llevar a muchos compradores potenciales a rechazar un producto antes de que aprendan lo que puede hacer por ellos y sus negocios. Recuerde que la complacencia es a menudo el resultado de estar mal informado sobre un problema o una oportunidad, por lo que si un cliente potencial parece complaciente, tendrá que tomarse el tiempo adicional para describir el problema general o la oportunidad en profundidad.

Supere la objeción : si puede, mencione ejemplos o estudios de casos sobre sus competidores que hayan realizado algunos cambios recientes similares a los que está sugiriendo. El temor al cambio es una reacción natural, por lo que deberá calmar la preocupación del cliente mostrando ejemplos de cambios positivos dentro de la industria del cliente para proporcionar un aumento de confianza.

Puntualidad: “Estamos demasiado ocupados en este momento”.

Es probable que hayas escuchado esto o algo así: “Ponte en contacto conmigo en unos meses cuando tengamos más presupuesto”. Esta objeción ocurre particularmente alrededor de la temporada de vacaciones. En este escenario, debe hacer que sea tan convincente para que compren, ahora mismo, que sientan que realmente se arrepentirán de haber dejado pasar la oportunidad.

Supere la objeción : simplifique el proceso de compra de alguna manera, y deles términos atractivos que solo estén disponibles en una ventana de tiempo específica. Deje en claro que “esperar hasta el primero del año” significará perder una gran oportunidad.

Sin embargo, antes de saltar a la conversación, asegúrese de aclarar con el cliente si simplemente está llamando en un mal momento o si hay un problema comercial real que los sobrecargue. Si es un mal momento, averigüe un mejor momento para llamar. Si se trata de un problema comercial, eso le brinda la información que necesita para mostrar cómo su producto hará que la vida del cliente sea más fácil.

Valor: “Tengo que pensarlo”.

Esta objeción es una combinación de presupuesto, autoridad, necesidad y puntualidad. Si el cliente no ve el valor en el producto, entonces muestra una falta de confianza o certeza en lo que está ofreciendo. Aquí, tendrás que construir credibilidad con el comprador.

Superar la objeción : la confianza es fundamental en una relación comercial saludable. El valor de venta también requiere que demuestre rápidamente al cliente que puede confiar. Puede dividirse en tres elementos que puede tener en cuenta y asegurarse de presentar en las interacciones de sus clientes:

1. Capacidad : ¿Sabe de qué está hablando y realmente puede ayudar a resolver su problema?

2. Integridad : ¿Haces lo correcto, especialmente bajo presión?

3. Benevolencia : ¿Tiene la espalda del cliente y realmente quiere ayudarlo?

Si puede generar confianza con los clientes, le será mucho más fácil superar esta objeción de valor y hacer coincidir los valores de su producto con los valores de su cliente .

Sea proactivo al superar objeciones de ventas

Como profesional de ventas, es absolutamente necesario comprender y estar preparado para las objeciones de ventas más comunes.

Conocer cada detalle y característica de su producto o servicio es importante, pero entrar en el verdadero núcleo de la objeción del cliente es igualmente crucial. Haga respetuosamente las preguntas abiertas a su comprador que indagan más en lo que está detrás de su objeción.

Al comprender los deseos y necesidades de su cliente y las ofertas de su producto, puede trabajar para superar las objeciones de ventas según el presupuesto, la autoridad, la necesidad, el tiempo y el valor.

Sobre todo, recuerde que su objetivo es convencer al posible comprador de que no pueden, o no deberían, vivir sin su producto o servicio. El arte de las ventas está inherentemente asociado con las objeciones, pero la mayoría se puede superar mediante la construcción de un sentido de credibilidad, confianza y re-enmarcando la forma en que su comprador ve lo que está vendiendo. Cuando se llega a esto, las ventas se trata de mostrar el producto / servicio en el ángulo que mejor se adapte a la conversación.

5 consejos para superar objeciones de ventas