8 consejos para tener éxito en su transformación de ventas digitales
En los últimos 300 años, hemos pasado por diferentes revoluciones industriales: vapor, electricidad, informática y ahora inteligencia. Esta Cuarta Revolución Industrial introduce nuevas tecnologías como IoT, inteligencia artificial y ciencia de datos.
Estas tecnologías ayudan a las ventas pero también a los clientes, porque los clientes ahora son mucho más inteligentes. Las organizaciones están tratando de transformarse con estas nuevas tecnologías, pero desafortunadamente, no siempre tienen éxito. De hecho, el 90% de las organizaciones no logran convertirse en digitales, con algunas de las causas comunes:
Falta de alineación entre negocios y TI.
Sin plan claro.
Brechas de talento o habilidad.
Resistencia cultural.
Los representantes de ventas son los que sufren. La transformación digital fallida significa menos tiempo para vender, porque le quita el representante al cliente y aumenta el número de tareas administrativas del representante. Los datos lo respaldan. Dos tercios del tiempo de un representante de ventas se dedican a actividades distintas a la venta.
Pero independientemente de lo difícil que pueda ser a veces, la digitalización no va a desaparecer. Los clientes se vuelven más inteligentes y esperan más de las organizaciones. Solo mire cómo los clientes ahora eligen a los contadores fiscales en función de su capacidad para presentar y firmar documentos electrónicamente en lugar de físicamente.
¿Qué está haciendo el 10% de las empresas que han tenido éxito en su transformación digital? Aceptan la necesidad de trabajar de manera diferente. Me gusta usar la analogía del iceberg, que muestra la necesidad de trabajar de manera diferente tanto por encima como por debajo de la línea de flotación. Por encima de la línea de flotación hay factores estructurales visibles, no humanos, como sistemas, herramientas, estructuras y procesos. Debajo de la línea de flotación hay factores culturales intangibles, humanos, como reglas no escritas, valores, suposiciones y comportamientos. Debe abordar ambos para una transformación digital exitosa.
Por encima de la línea de flotación
¿Cuáles son algunas de las nuevas estructuras necesarias para avanzar en la era digital? Hay cuatro que vemos tendencia en todas las organizaciones:
Inteligencia para las ventas: los vendedores con tecnología de inteligencia artificial tendrán una ventaja. El 80% de los equipos de ventas que utilizan inteligencia artificial informan un impacto positivo en la retención de clientes, y el 72% de los líderes empresariales dicen que la IA es una ventaja comercial . AI devuelve el tiempo a los representantes de ventas y les permite centrarse en lo que realmente importa: construir relaciones.
Líderes de ventas que se hacen cargo de la tecnología: la organización de ventas necesita moverse rápidamente. Si TI no responde con rapidez y agilidad a las solicitudes de tecnología de las ventas, los ejecutivos de CRM lo eludirán y elegirán sus propias soluciones. En las organizaciones progresistas, vemos equipos de ventas equipados con líderes tecnológicos, administradores, desarrolladores y arquitectos que desarrollan sus aplicaciones de ventas y ofrecen nueva tecnología.
Movilidad: un estudio de Gartner informa que la entrada manual de datos por parte de los vendedores para los sistemas de automatización de Salesforce se reducirá en un 50% debido a la adopción de herramientas de productividad de ventas móviles. La mayoría de los vendedores viven y mueren por sus teléfonos, entonces, ¿por qué no les permiten hacer su trabajo a través de dispositivos de mano? Con esta capacidad, los representantes siempre tendrán una vista en tiempo real de la canalización de sus ventas y pueden pivotar fácilmente en función de la información a la que pueden acceder en sus teléfonos.
Coaching: entrenar solo no es suficiente. La retención de información disminuye dentro de los primeros 20 minutos después del entrenamiento y continúa disminuyendo hasta que solo se retiene el 20% después de un mes. Pero cuando combina el entrenamiento con el coaching potenciado por el gerente de ventas, la retención salta al 88%. Con esa mayor retención viene la confianza de que los representantes se ejecutan en un proceso probado para impulsar el éxito en su organización.
Debajo de la línea de flotación
Ahora veamos algunos de los aspectos culturales de trabajar de nuevas maneras. Hemos encontrado cuatro características culturales que impulsan el éxito en organizaciones de ventas progresivas:
Obsesionado con el cliente: cree un entorno en el que la obsesión del cliente esté dirigida por el liderazgo y donde la atención al cliente se centre en la venta. Los representantes deben centrar sus esfuerzos en crear valor para el cliente. Nuestro CoCEO Marc Benioff siempre dice: “Como empresa, primero debe llegar al futuro, adelantarse a sus clientes y estar listo para saludarlos cuando lleguen”. Ya no se trata del tiempo y el proceso del representante; más bien, se trata de darle al cliente lo que quiere y necesita y hacer que sea una experiencia positiva para ellos. Las compañías más exitosas trasladan a los clientes al centro de sus negocios y toman decisiones basadas en esos clientes.
Ágil y colaborativo: las ventas son un deporte de equipo, no individual. Encuentre personas que sean colaborativas y concéntrese en ganar para todos. A menudo tendrá diferentes vendedores que contactan al mismo cliente varias veces, por lo que es fundamental que desarrolle un equipo de ventas multifuncional centrado en ese cliente.
Abierto y responsable: cree un entorno de confianza en el que los representantes de ventas se sientan cómodos compartiendo con franqueza sus inquietudes e ideas y los líderes de ventas se tomen en serio esos comentarios. Google realizó un estudio sobre equipos de alto rendimiento, midiéndolos para ver qué factores los hicieron más exitosos. No fueron las calificaciones o la inteligencia, sino la seguridad psicológica lo que les dio a los miembros del equipo la capacidad de ser abiertos, honestos y transparentes.
Toma de riesgos e innovadores: por naturaleza, muchos representantes de ventas toman riesgos. Fomentar la toma de riesgos y ayudar a los representantes a ver el fracaso como una oportunidad de aprendizaje. Cuando un representante pierde una oportunidad, no apunte con el dedo y se enoje. En cambio, trátelo como una oportunidad para examinar lo que salió mal y luego seguir adelante.
Estas actividades debajo de la línea de flotación son cruciales. Ante los cambios significativos en la industria de ventas, esas actividades serán las que realmente muevan la aguja. Ayudar es la nueva venta, y los clientes quieren trabajar con personas productivas, colaborativas, ágiles, conectadas, bien informadas y abiertas.
Entonces, su éxito de ventas digitales depende de que su fuerza de ventas trabaje de nuevas maneras, con nuevas tecnologías, culturas y estructuras. No es suficiente simplemente colocar un nuevo sistema o estructura en su lugar. Eso debe combinarse con nuevas características culturales y nuevas formas de trabajo. Si te esfuerzas, también cosecharás las recompensas. El éxito de las ventas digitales da como resultado mayores ingresos, tasas de ganancia de conversión de leads, productividad de ventas y precisión de pronósticos. Con todo eso en juego, ¿por qué no intentarlo?