Guía para principiantes de los 7 pasos del proceso de ventas
El proceso de ventas desde la perspectiva hasta el cierre a menudo está lleno de ascensos, caminos sinuosos y giros inesperados. Los equipos de ventas de Salesforce navegan por estos obstáculos diariamente, por lo que les preguntamos qué pasos toman para convertir a sus prospectos en defensores de la marca. Transformamos estos consejos en una infografía, un libro electrónico y una serie de blogs para ayudar a los equipos de ventas a hacer lo mismo.
Durante las próximas semanas en el blog, haremos un recorrido por todo el proceso de ventas, utilizando los puntos de vista de nuestros equipos de ventas como la brújula. Investigaremos cómo identificar los puntos débiles de los clientes, demostrar el valor de su negocio en un terreno de juego, negociar con tacto el contrato y mucho más.
Su viaje a través del proceso de ventas comienza aquí
Etapa 1: Contactos de contacto
CONSEJO SUPERIOR: Crear confianza al comienzo
El 78% de los compradores de negocios en el Reino Unido buscan vendedores que actúen como asesores de confianza. Antes de comenzar su viaje de ventas, prepárese para caminar una milla en los zapatos de su prospecto. Haga su investigación: asegúrese de comprender los puntos débiles de sus prospectos, su modelo de negocio y los desafíos futuros que pueden enfrentar.
Agregue valor donde pueda educando a su prospecto: es posible que no sepan nada sobre su negocio o el entorno en el que trabaja. Muéstreles dónde hay un espacio que puede llenar. Esta es la base que puede utilizar para construir su visión y mostrar cómo pueden trabajar juntos.
En este capítulo de e-book también abordamos:
Cómo iniciar la conversación: haga preguntas, aproveche experiencias anteriores
Cómo utilizar el marketing entrante para controlar sus costos y dirigirse a las perspectivas correctas
Cómo aprovechar su red y crear asociaciones para fortalecer su oferta
Aproveche el éxito anterior a través de referencias de defensores de clientes
Etapa 2: Calificar Leads
CONSEJO SUPERIOR: Deje que los plomos hablen
El 78% de los vendedores dijo que escuchar tuvo un impacto sustancial en la conversión de un cliente potencial en un cliente. Antes de sumergirse directamente en quién es usted y qué hace, pregúnteles si les gustaría decirle qué necesitan, qué es importante para ellos y qué quieren obtener de la conversación. Establece un poderoso precedente.
Descargue el libro electrónico para obtener más información en este capítulo sobre cómo:
Califique clientes potenciales con un enfoque centrado en el cliente
Escucha y aprende tanto sobre ellos como puedas
Utilice las habilidades de su equipo para calificar y evaluar un líder.
Etapa 3: Proporcionar valor
CONSEJO SUPERIOR: valide los beneficios y el valor que tiene para ofrecer
Ha sido una caminata, pero al final has llegado al campo. En lugar de darle consejos sobre cómo construir una plataforma y una presentación de poder, lo hacemos simple: muéstrelos en su presentación * específicamente * cómo usted y su compañía pueden agregar valor y trabajar juntos para lograr sus objetivos.
Esto significa utilizar el poder de tu equipo. Profundice en los datos, extraiga contenido exitoso como estudios de caso o testimonios, y muéstreles no solo que puede encajar en su visión, sino que encaja en la suya.
Descargue el libro electrónico para obtener más información en este capítulo sobre cómo:
Centrarse en sus necesidades y problemas que quieren resolver.
Habla el mismo idioma que tu prospecto
Aprovecha la educación que ya has proporcionado.
Dales un vistazo al objetivo final.
Etapa 4: Manejar las objeciones
TIP SUPERIOR: Mantener la conversación en marcha
Los mejores agentes de ventas contrarrestan las objeciones de los clientes con un 23% más de frecuencia que los artistas promedio . Las objeciones son oportunidades para aprender más sobre las necesidades de su prospecto. Permítales que expliquen completamente sus objeciones y hagan muchas preguntas de seguimiento para que pueda entender la raíz del problema.
Las objeciones no son castigos, son información. Representan otra oportunidad para que usted ofrezca valor a sus clientes potenciales y soluciones a sus problemas. No quieres que nadie suba una montaña contigo si no están listos para ello.
Descargue el libro electrónico para obtener más información en este capítulo sobre cómo:
Identificar la oportunidad detrás de los diferentes tipos de objeciones.
Maneja las objeciones de último minuto durante y después de un lanzamiento.
Seguimiento después de que el polvo se haya asentado.
Etapa 5: Estructurar el trato
CONSEJO PRINCIPAL: use sus herramientas para crear una propuesta que funcione para ambas partes
El escenario antes de obtener un “sí” puede ser el más complicado. A veces también es difícil mantenerse objetivo cuando está haciendo cálculos y elaborando la propuesta. Estructurar un acuerdo que haga felices a todos los involucrados significa tener en mente a su futuro cliente y al mismo tiempo mantener su posición. Esa podría ser la razón por la que se proyecta que el software de cotización de precios crezca un 126% en los próximos dos años.
En este momento, debe saber que este cliente tiene el “Presupuesto, Autoridad, Necesidades y Cronología” (BANT) necesarios para seguir adelante con su acuerdo. Una parte de la prueba de que su precio es legítimo es hacer su tarea y poder mostrar su trabajo: utilice sus herramientas y su equipo para calcular un trato justo. Por ejemplo, no incluya extras que podrían ser una buena venta , pero podrían interferir con el éxito del cliente.
Descargue el libro electrónico para obtener más información en este capítulo sobre cómo:
Centrar la discusión en el valor, no solo en el costo
Conozca sus límites y sepa cuánto dar en una negociación.
Demuestra que aún tienes en mente sus intereses.
Comercio en lugar de regalar servicios.
Asegúrate de que todos estén listos para seguir adelante con el trato
Etapa 6: Finalizar la propuesta
SUGERENCIA SUPERIOR: utilice toda la información que ha recopilado en el camino
Es normal que aumente el sentimiento negativo del comprador a medida que se acerque al final de las negociaciones. Por eso es importante apoyarse en la relación y la investigación que has realizado en el camino.
Un sistema de gestión de la relación con el cliente (CRM) es extremadamente útil en estas situaciones: puede ayudarlo a revisar conversaciones anteriores, promesas y puntos problemáticos discutidos al principio.
Descargue el libro electrónico para obtener más información en este capítulo sobre cómo:
Utilice sus herramientas para reforzar su valor y lo que tiene para ofrecer.
Navega por el mundo interno de los negocios de tus potenciales clientes.
Manténgase firme o aléjese si llega a un punto muerto.
Etapa 7: cerrar y mantener los compromisos
SUGERENCIA PRINCIPAL: un gran traspaso es clave para el éxito a largo plazo
La satisfacción del cliente es ahora el KPI más seguido por los equipos de ventas en todo el mundo. Por una buena razón, el resultado final de una empresa se basa en acuerdos comerciales repetidos y en curso. Ha trabajado muy duro para que este cliente llegue a la línea, asegúrese de que todo ese tiempo y recursos no se desperdicien.
Una vez que cierre el trato y la tinta se haya secado, asegúrese de configurar a su nuevo cliente para que tenga éxito. Esto se reduce a la transferencia que usted proporciona al nuevo punto de contacto, ya sea una persona relacionada con el cliente, como un director de cuenta o un equipo de servicio al cliente. Envíe todas sus notas, su visión y el historial del cliente para asegurarse de que nada se interponga entre las grietas.
Descargue el libro electrónico para obtener más información en este capítulo sobre cómo:
Asegúrate de que tus promesas se cumplan mucho tiempo después
Entregar un cliente a un compañero de equipo
Utiliza tu tecnología para asegurarte de seguir el pensamiento.
Satisfacer sus necesidades como nuevo cliente.
Consejos de la Cumbre
Esta información sobre el proceso de ventas proviene directamente de los equipos de ventas y líderes de opinión de Salesforce. Hemos creado soluciones de ventas, marketing y CRM que cambian el juego, con énfasis en la innovación y un enfoque centrado en el cliente, lo que significa que tenemos bastante información que transmitir.
Nuestro objetivo es proporcionar a los pioneros el mapa y la tecnología que necesitan para establecer relaciones exitosas con los clientes y llegar a la cima con sus nuevos clientes. ¡Nos vemos en el camino!