5 tendencias que determinan el futuro de las ventas
Las expectativas de los clientes están aumentando muy rápido y esto está cambiando lo que significa ser un empresario exitoso en cualquier función. En la actualidad, vivimos en un mundo instantáneo, pero también en uno en el que las experiencias personalizadas de orientación basadas en relaciones sólidas son la apuesta a jugar. ¿Cómo pueden los ejecutivos de ventas satisfacer estas exigencias aparentemente contradictorias?
El equipo de investigación de Salesforce encuestó a más de 2900 profesionales de ventas en todo el mundo para descubrir qué impulsa al mundo de las ventas y en qué se diferencian los equipos que se destacan en este nuevo entorno. Echemos un vistazo a las principales tendencias que determinan el futuro de las ventas.
1. A medida que los mandatos de ventas cambian, los equipos no cumplen con las crecientes expectativas de los clientes
En un estudio independiente se descubrió que un 58 % de los consumidores y un 77 % de los compradores sienten que la tecnología ha cambiado significativamente sus expectativas en cuanto a cómo las empresas deben interactuar con ellos. Y, cuando los clientes exigen una interacción de orientación más personalizada, son los vendedores del área de atención al cliente quienes tienen la responsabilidad de cumplir. No es de extrañar que la satisfacción del cliente ahora sea el KPI de ventas con mayor seguimiento.
Esta es una tarea difícil, ya que los ejecutivos de ventas están sobrecargados con diversas tareas y solicitudes que solo les permiten dedicar un tercio de su tiempo a realizar ventas e interactuar con los clientes. Incluso, cada vez más son responsables de las crecientes métricas de éxito del cliente, lo que los aparta de su enfoque centrado en los objetivos. No es de sorprender que el 57 % de los ejecutivos de ventas no esperen cumplir con sus objetivos este año.
2. Se está creando una guía de estrategias de ventas impulsadas por datos.
La base de las ventas son las relaciones: esos vínculos intangibles creados gracias a las habilidades interpersonales manifestadas por un ejecutivo de ventas, entre ellas la habilidad de escuchar y prestar atención a los detalles; no obstante, los equipos están aumentando la creatividad de los vendedores con información basada en datos. La riqueza de los datos disponibles está originando más métodos efectivos de priorización y proyección de clientes potenciales que fomentan el éxito de los principales equipos de venta. Los ejecutivos, mediante el uso de los datos para identificar individuos o cuentas que presentan una gran inclinación a la adquisición, se pueden enfocar en crear relaciones de valor agregado con los clientes potenciales adecuados. En la actualidad, el doble de los equipos priorizan clientes potenciales en su mayoría según el análisis de datos en vez de la intuición.
3. Se está materializando el impacto de la inteligencia artificial.
La IA todavía es un recurso nuevo para las organizaciones de venta, sin embargo, la mayoría de los equipos esperan que se popularice rápidamente a medida que descubren cómo este nuevo nivel de inteligencia puede impulsar la productividad. En el estudio se descubrió que la mayoría de los gerentes y ejecutivos pronostican que la IA generará un impacto considerable en los próximos cinco años, en varias de las tareas más exigentes de los equipos. Entre los ejemplos de uso se consideran la orientación, con respecto a la cual los clientes potenciales requieren la mayor parte de la atención, saber qué correos electrónicos deben responderse primero e incluso la automatización del ingreso de datos. Aunque a menudo existe el temor de que la IA reemplazará a los humanos en los trabajos de venta, los datos muestran que incluso los equipos que ya utilizan la IA se siguen ampliando más rápido que otros equipos. Se espera que el crecimiento de la IA siga en aumento, ya que los líderes de venta esperan que la adopción de esta inteligencia crezca en un 155 % en el 2020.
4. La venta virtual ha alcanzado un punto crítico.
Aunque las relaciones siempre serán fundamentales para el éxito de las ventas, la investigación demuestra que, a medida que los ejecutivos de ventas pasan más tiempo delante de las pantallas, estas relaciones se desarrollan cada vez más de forma virtual. De hecho, en los últimos tres años, estas conexiones virtuales con los clientes han aumentado unas 3,2 veces más que las reuniones programadas con clientes en persona. Los modelos de contratación de personal siguen esta tendencia, ya que en los equipos se incorpora personal de desarrollo de venta y ejecutivos de venta.
5. Los mejores equipos de ventas descartan la “mentalidad de silo”.
Cuando los clientes ven a las empresas con las que hacen negocios como una sola entidad, y exigen contextualización y personalización durante toda su experiencia con dicha empresa, es momento de que cada equipo adopte un enfoque colaborativo, incluido el equipo de ventas. Para lograr esto, los equipos están adoptando un flujo interno libre y abierto de datos de clientes. Un 81 % de los equipos afirman que una visualización conectada de los datos es importante en todo el recorrido del cliente. Con respecto a los equipos que tienen menor desempeño, los equipos principales tienen más de dos veces la posibilidad de contar con sistemas integrados fundamentales para ofrecer tal visualización.